Kako do veće cijene?! Što sve utječe na cijene? Kako do još većih cijena? Zašto ne mogu samo postaviti najveću moguću cijenu? Je li je BAR optimalna cijena?
Što je BAR?
Za goste postoji samo jedan BAR ili Best Available Rate odnosno najniža cijena po kojoj mogu rezervirati neku smještajnu jedinicu. Kada gledate sobu na web stranici hotela za neki datum i možete je rezervirati za 100 Eura dnevno; sutra, ili za mjesec dana ta BAR cijena može biti viša ili niža ovisno o zauzetosti hotela. Za gosta je BAR jedna cijena, a za revenue managere BAR je samo jedna razina cijena. Revenue manageri koriste BAR razine kao zamjene za stvarne cijene kako bi lakše upravljali cijenama velikog broja različitih smještajnih jedinica. Cilj svih revenue managera je prodati sobe po optimalnim cijenama.
Što je to optimalna cijena?
Optimalna cijena sobe je ona razina cijene koja donosi maksimalne prihode uz visoku stopu zauzetosti hotela. Promatrati samo najveću moguću cijenu bez postotka zauzetosti ili broja prodanih soba odnosno ukupnih prihoda je pogrešno. Drugim riječima, optimalna cijena vam omogućuje da prodate sve sobe, a ne samo jednu sobu.
Što SVE utječe na formaciju cijene?
Kad god krenem nabrajati što sve utječe na cijenu hotela (brand, tip usluge, destinacija, mikro lokacija, dodatni sadržaji, kategorizacija, kretanja na tržištu, konkurencija, dnevna percepcija reputacije u obliku online ocjena i komentara gostiju…) sjetim se da je lakše nabrojiti što sve NE utječe na formaciju cijene. Bit ću slobodan napisati da SVE utječe na cijene, od vremenske prognoze do mjesta na kojem se vi nalazite kada rezervirate hotel. Već u nastanku hotela investicijska snaga vlasnika odlučuje o pozicioniranju, a time i o cijeni hotela. Logično je da hoteli visoke kategorije postižu više cijene od hotela niže kategorije, ali za obje vrste hotela važno je donijeti najveće povrate vlasniku odnosno postići optimalne cijene i visoku zauzetost. Upravljanje cijenama je zato ključno za maksimizaciju prihoda, a time i povrata na investirano bilo to u proizvod više ili niže kategorije.
Jesu li samo revenue manageri važni kod formacije cijena?
Ne, ključno je surađivati sa svim odjelima. Objektivna procjena cjenovnog pozicioniranja hotela s ekipom iz marketinga i prodaje važna je prije postavljanja cijena. Nije najbolji pristup postaviti tri puta veće cijene od prvog konkurenta pa vidjeti hoće li biti rezervacija. Marketing i prodaja zajedno rade pre-opening daleko prije otvaranja hotela. S timom iz operacija važno je jasno definirati razinu usluge i kvalitete. Ne samo da je pogrešno prodavati lošu uslugu po visokoj cijeni nego je i viralno jer kupci na društvenim mrežama brže objavljuju svoja loša iskustva nego pohvale i lijepe fotografije svojih doživljaja.
Kako do većih cijena?
Važno je pratiti kretanja na tržištu uz što brže prilagodbe, prvi prepoznati odakle vjetar puše i prilagoditi jedro za novi smjer plovidbe, po mogućnosti prije konkurencije. Treba definirati i pratiti realan konkurentski set, ali uz što je moguće manje prilagodbe. Da, treba pratiti što radi konkurentski set, ali to ne znači da treba paralelno dizati ili spuštati cijene. Treba se prilagođavati se samo onda kada moraš, kada nema druge opcije. Zatim slijedi više iteracija metoda pokušaja i pogreške. Jednostavno, kada postavite cijenu na previsoku razinu koja zaustavlja daljnji ulazak rezervacija, spustite je na nižu razinu dok ne pogodite po kojoj će razini rezervacije i dalje ulaze očekivanim tempom. Onda opet krenete postepeno s cijenom prema gore i nastavite tako dok ne dođete do optimalne razine.
Kako do još većih cijena?
Idealno, revenue management se sastoji od tima RM profesionalaca i sustava za upravljanje prihodima kao što je Edmond RMS. Sustav radi automatizirane promjene cijena i raspoloživosti soba uz stalno praćenje tržišta neovisno o ljudskom radnom vremenu i rezultira boljim upravljanjem prihodima. Također, superiorna analitika omogućuje nam precizno strukturiranje podataka tako da možemo prepoznati ključne faktore koji su prošle sezone učinili uspješnima ili neuspješnima. Do većih cijena možemo doći automatizacijom operativnih procesa kako bi se oslobodilo dodatno vrijeme za kritično razmišljanje i pronalaženje novih izvora prihoda.
Ne želim stalno mijenjati cijene. Zašto ne mogu samo postaviti najveću cijenu?
Ne, ne možeš.
Comments